Przyznam Ci się otwarcie – mam fioła na punkcie relacji. I powiem coś więcej – cieszę się z tego. Podczas mojej pracy z różnymi klientami dbałam o ten element – o budowanie, rozwijanie i pielęgnowanie relacji. Nie zawiodłam się. Wiem, że warto. Nie jest oczywiście tak, że to załatwia wszystko i możesz zapomnieć o innych sprawach, jak chociażby badanie potrzeb, analiza, marketing. To wszystko jest ważne.
Uważam, że jeśli oferujesz usługę, produkt, chcesz nawiązać współpracę to nie może zabraknąć tej jednej rzeczy – postawienia na relacje. Mocno w nie wierzę. Potraktuj ten wpis jako mały wstęp do tego zagadnienia. Chcę pokazać, dlaczego dbanie o relacje z klientem może opłacić się Tobie.
ODWRÓĆMY NA CHWILĘ ROLE
Zacznijmy trochę inaczej. Uwaga. Odwróćmy na chwilę role. Postaw się w roli klienta. Teraz Ty nim jesteś. Przedstawię dwa scenariusze. Celowo je przerysowuję, ale chcę abyś dobrze uchwyciła różnicę. Możesz trafić na osobę, która kontaktuje się z Tobą, przedstawia ofertę i… tyle. Nie bardzo interesuje ją dialog, to ona głównie mówi, nie stara się słuchać ani zrozumieć. Ważne jest przedstawienie oferty i jak najszybsza sprzedaż. Ale może być inna sytuacja. Spotykasz osobę, która przedstawiając Ci ofertę, produkt rozmawia z Tobą, służy pomocą, słucha uważnie tego, co mówisz, odpowiada na Twoje obawy, wątpliwości. Jest ludzka. I co ważne – jest dla Ciebie. Różnica, prawda?
To chyba dobry moment na zwierzenia – ja patrzę na to zawsze – czy druga osoba zadbała o relacje. Pewnie robię to już nieświadomie. Powiem więcej – analizuję co mówi, czy i jak przykłada się do tego elementu. Patrzę, jak ja czuję się w tej rozmowie. I jak tu nie o nich nie pamiętać?
BEZ WZGLĘDU NA SYTUACJĘ
Chcę Ci dziś pokazać, że postawienie na relacje jest w cenie. Nieistotne, czy spotykasz się z klientem na żywo czy w internecie. Masz tylko kontakt telefoniczny czy mailowy.
Twój pierwszy czy kolejny kontakt z klientem. Masz na myśli osobę, która skorzystała z Twojej oferty raz lub więcej. Nieistotne. Bez względu na sytuację zachęcam Cię do tego, abyś skoncentrowała się na relacjach. Pamiętała o nich z tyłu głowy. Dlaczego? Wiem, jak ważne rzeczy mogą one wnieść – dla biznesu, dla Ciebie, dla klienta.
CO WAŻNEGO MOŻESZ ZYSKAĆ, GDY ZADBASZ O RELACJE Z KLIENTEM?
Wiesz już, jak ważny jest to dla mnie temat. Mam nadzieję, że dbasz już o relacje. Jeśli nie… o zgrozo – jak ciężko mi dopuścić myśl, że nie :)
Wracając… jeśli nie – to liczę, że to co przedstawiam poniżej, zachęci Cię do tego działania. Co ważnego może Cię spotkać, jeśli dbasz o relacje z klientem? Oby jak najwięcej z tego, co opisuję, spotkało Ciebie!
Poznasz bardziej swojego klienta
Jeśli będziesz rozmawiać ze swoim klientem, słuchać go uważnie – poczuje się on lepiej w Twoim towarzystwie. To robi różnicę. Twój rozmówca będzie bardziej otwarty. Daj to odczuć. To ważne także dla Ciebie. Będziesz miała szansę poznać dokładniej potrzeby klienta, obawy. Dzięki skupieniu się na relacjach ,możesz uzyskasz wiele innych cennych informacji. Kilka przykładów. Możesz poznawać coraz bardziej charakter, zainteresowania, plany, cele, marzenia. Informacje o życiu, otoczeniu, rodzinie Twojego rozmówcy. Szansa na poznanie opinii o Tobie oraz o ofercie. Sprawy większe i te drobne – wszystko na wagę złota. Pomyśl – masz możliwość lepiej poznać osobę, z którą rozmawiasz. Im silniejszą i trwalszą zbudujesz relację, tym więcej możesz się dowiedzieć. Oczywiście nie zawsze tak będzie, bo każdy jest inny. Uważam, że coraz lepsze poznawanie klienta jest bardzo istotne dla Twojej działalności, biznesu. Łatwiejsze przedstawienie oferty – teraz i w przyszłości. Możliwość modyfikacji. Lepsza komunikacja. Informacja zwrotna. Zgadzasz się ze mną?
Klient polubi Cię
Dlaczego to ważne? Ludzie chętniej współpracują z tymi, których lubią. Zabrzmiało dobrze? Nie wiem jak Ty, ale ja wyznaję zasadę, że jeśli dużo dajemy innym, to dużo otrzymamy w zamian. Jeśli traktujesz ludzi dobrze (w tym klientów) to samo spotka Ciebie. Dużo dajesz, czyli skupiasz się na kliencie i Waszej relacji. Zwiększasz swoje szanse. Może Cię rozczaruję, ale nie ma jednego, szybkiego sposobu, którym zaskarbisz serca klientów. Jeśli uważnie mnie czytasz to wiesz, o co dbać :) Myśl o kliencie, rozmawiaj, pytaj, słuchaj. Dobrze traktuj swojego rozmówcę – wyjątkowo. Odrób dobrze swoje zadanie domowe ode mnie. W swoim zachowaniu pamiętaj, aby pozostać autentyczną, naturalną. Bądź sobą. Nie rób nic na siłę. I jeszcze coś… daj się polubić. Na pewno masz wiele cudownych cech, które warto pokazać. Założę się, że nie raz zachwyciłaś swoją osobowością. Taką sobie Ciebie wyobrażam :) Pamiętaj również o tym, że ludzie lubią się odwdzięczać. Nie chodzi teraz o to, aby wszyscy Cię polubili. To niemożliwe. Ale pomyśl w ten sposób – o wiele milej się wtedy współpracuje. Jeśli przy okazji budowania, pogłębiania relacji , klient polubi Cię – tylko się cieszyć.
Zapamiętanie
Masz szansę wyróżnić się. Wiesz dobrze, że to ważne w obliczu dużej konkurencji. Spójrz na to w ten sposób – nie będziesz osobą, która tylko informuje o produkcie, usłudze czy sprzedaje. Pamiętasz wcześniejszy przykład dwóch osób z odmiennym podejściem do klienta? Zadbanie o relacje może być Twoim wyróżnikiem. Twoje genialnie podejście do każdego klienta i to, że o nich dbasz może być jedną z sił przetargowych. Daj poczuć tę różnicę swoim rozmówcom. Właśnie to zapadnie w pamięć – sposób, w jaki podchodzisz do innych. Klient zapamięta Twoje zachowanie i Ciebie. Wyobrażasz sobie ludzi, którzy wracają? Klientów, którzy wybierają właśnie Ciebie, bo wiedzą, że wcześniej zadbałaś o nich? Zapadłaś im w pamięć, a co za tym idzie – nie szukają więcej, bo wiedzą do kogo skierować kroki.
Cudowne uczucie :)
Polecenie i dobra nowina
Jeśli zatroszczysz się o klienta możesz zyskać dużo więcej, niż myślisz. Oprócz kolejnej zadowolonej osoby (co jest skarbem), masz szansę na dotarcie do innych. A raczej – na przyjście ich do Ciebie. Ludzie będą mówić o Tobie. Polecać Ciebie i Twoje usługi. Polecenie ma ogromną siłę. Dzięki niemu trafiają do Ciebie nowi klienci prawie za darmo. Dlaczego użyłam słowa „prawie”? Bo to efekt Twojej wcześniejszej pracy, którą wykonałaś. Bardzo dobrej pracy.
Dobra nowina o Tobie rozniesie się, pójdzie w świat. Mam nadzieję, że dasz radę obsłużyć tych wszystkich klientów, którzy przyjdą do Ciebie :)
Z powyższymi wiąże się jeszcze jedna, bardzo istotna rzecz, a mianowicie:
Sprzedaż będzie łatwiejsza
Myślę o tym, jak o sumie wcześniejszych działań. Masz okazję bardziej poznać swoich klientów. Dowiedzieć się więcej o tym co lubią, czego nie, jakie maja obawy. Masz szansę przekonać się, co myślą. Dzięki temu dużo łatwiej jest dopasować Ci najlepsze rozwiązanie. Gdy troszczysz się o relacje, łatwiej się rozmawia. Atmosfera jest też też inna, lepsza. To, że podchodzisz dobrze do ludzi, traktujesz ich z szacunkiem, poświęcasz uwagę, rozmawiasz – wpływa na odbiór Twojej osoby. Jeśli dodatkowo ludzie Cię polubią, to kolejny plus. Ty sama czujesz się lepiej, bo współpraca opiera się na dobrze zbudowanej relacji. Łatwiej zaoferować Ci to, co masz. Sprzedaż jest wtedy bardziej naturalnym procesem, a nie jakimś oderwanym elementem.
Do tematu relacji będę z pewnością wracać jeszcze nie raz. To dla mnie element, o którym nie można zapominać.
Chcę, abyś z mojego artykułu wyniosła jedną rzecz: zadbaj o relacje ze swoim klientem. A od siebie życzę Ci jak najwięcej osiągniętych korzyści.
A Ty jakie widzisz plusy dbania o relacje?
Wiesz, że jak dla mnie są one ważne – także te codzienne. Będę się cieszyć, jeśli będziemy mogły je rozwijać wspólnie.
Ps. Dużo uśmiechu. Magda
